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“李姐，快幫我砍個(gè)價(jià)，發(fā)你微信了”
“董哥，一起買點(diǎn)荔枝，還差一個(gè)人，你拼不拼”
“這個(gè)腰果真便宜，大家快去拼多多拼單吧一起”
自從這群沉迷于跳廣場(chǎng)舞和逛菜市場(chǎng)的中年人學(xué)會(huì)了上網(wǎng)買東西，拼多多就成了他們新的快樂(lè)源泉和社交。
千萬(wàn)不要試圖去勸阻這些沉迷拼多多的中年人，你是不會(huì)成功的。
拼多多的迅速崛起，不僅對(duì)淘寶、京東等電商巨頭產(chǎn)生了影響，也撼動(dòng)了很多人的生活，尤其是三四線及十八線小縣城的人們。根據(jù)未來(lái)智庫(kù)的研究報(bào)告，拼多多上累計(jì)銷量前20的商品，基本為生活日用品和食品，例如雨傘、垃圾袋、衛(wèi)生紙、洗衣液。
這些人們?nèi)粘Ｉ钪写嬖诟凶罡摺⒊霈F(xiàn)品率最多的產(chǎn)品，成了拼多多頭部產(chǎn)品，而中年人也是日用百貨和食品的主力消費(fèi)軍，畢竟肩膀上扛著一個(gè)家，柴米油鹽伴左右，就這樣，拼多多和中年人碰上了，還擦出了相見(jiàn)恨晚的火花。
今天我們不聊拼多多的商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)邏輯，也不談為什么它的東西又便宜還給包郵，我們談的是，從消費(fèi)者的角度，拼多多是怎么改變了中年人的日常生活，為什么拼多多成了中年人快樂(lè)的源泉。
一、中年人玩轉(zhuǎn)拼多多行為大賞
同樣的產(chǎn)品，拼單是一個(gè)價(jià)格，不拼單是一個(gè)價(jià)格，這是拼多多最被人熟知的“拼單購(gòu)買”模式。在拼多多的低價(jià)誘惑和簡(jiǎn)單易操作的app界面，中年人很快被征服，并展現(xiàn)出多種多樣的購(gòu)買行為。
通過(guò)對(duì)周圍叔叔阿姨大爺大媽以及我自己的老母親的日常行為的觀察，結(jié)合研究機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)人群畫像的分析，總結(jié)概括出三種類型：
第一種：“拉幫結(jié)伙”型
第二種：“持之以恒”型
第三種：“四處游說(shuō)”型
在家庭的微信群中，親戚們已經(jīng)不再沉迷于分享各種微信小文章，而是開(kāi)啟了拼單互助；
在飯后閑余時(shí)間里，爸媽不再Q(mào)Q斗地主、打撲克，而是點(diǎn)開(kāi)拼多多看看有什么物美價(jià)廉的日用品可以拼單；
“這個(gè)拼著買挺劃算”、“它比超市還便宜”、“要不要一起買，這么便宜反正也用得著”，一起來(lái)拼單、一起來(lái)淘低價(jià) ，成了中年人的新型社交方式，也給他們帶來(lái)了新的樂(lè)趣。會(huì)了網(wǎng)購(gòu)，給了中年人與時(shí)代接軌了的自信心；低價(jià)買東西，又給激發(fā)了對(duì)價(jià)格很在意的中年人搶購(gòu)消費(fèi)的熱情，簡(jiǎn)直是人間樂(lè)事。
拼多多，放大了中年人對(duì)價(jià)格的敏感，也放大了中年人的消費(fèi)狀態(tài) 。一場(chǎng)屬于中年人的網(wǎng)上購(gòu)物，開(kāi)始了。
二、為什么拼多多成為了中年人的“新寵”
1. 中年人大多是價(jià)格敏感型人群，拼多多用“記憶價(jià)格”激發(fā)了購(gòu)買欲
“記憶價(jià)格”是美國(guó)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)教授阿雷利提出的一個(gè)概念，來(lái)解釋人類對(duì)價(jià)格的判斷。
阿雷利第一次走進(jìn)一家巧克力精品店時(shí) ，他眼前擺著一列列美不勝收的巧克力，價(jià)格也高得令人咋舌 ?！拔艺P算著想要哪一塊， ”他說(shuō)，“接著就意識(shí)到兩件事。一是我迅速適應(yīng)了那里的價(jià)格水平，我沒(méi)去想超市里的巧克力賣多少錢。另一件事是我非常容易受影響——不管商店標(biāo)注了什么樣的建議零售價(jià)，我都把它們當(dāng)成入手的合適價(jià)格。
阿雷利利用自己的專業(yè)學(xué)識(shí)和經(jīng)歷，開(kāi)辟了一個(gè)影響廣泛的論題：記憶價(jià)格遮掩了人類不準(zhǔn)確的價(jià)格判斷力。
在這個(gè)概念里，有兩個(gè)點(diǎn)可以來(lái)分析一下：
首先，人們對(duì)于一個(gè)東西的價(jià)格的判斷，不是來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品本身價(jià)值的認(rèn)知，而是更多的基于自己的過(guò)往經(jīng)歷。
阿雷利提出：假設(shè)讓買東西的人猜測(cè)一臺(tái)橢圓踏步機(jī)的價(jià)格，他會(huì)努力回想從前購(gòu)買健身器材的價(jià)格，或是他看見(jiàn)廣告里的橢圓機(jī)賣多少錢。他會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能做調(diào)整，得出一個(gè)差不多的數(shù)字。
就比如，我媽第一次在拼多多上買牙線，12元3包（一共300支），原來(lái)她從來(lái)不用牙線，是一次無(wú)意中逛拼多多的時(shí)候，在它的推薦商品里看到了，覺(jué)得不貴，就買了。你說(shuō)她知道牙線的價(jià)值值多少嗎，她不一定知道，她甚至不知道市場(chǎng)上牙線都賣多少錢，她只是基于自己這50多年的生活經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，認(rèn)為牙線不會(huì)是一個(gè)貴的東西，應(yīng)該很便宜就能買到，但具體多便宜，心里沒(méi)數(shù) 。
這個(gè)例子可能不是很合適，但我想說(shuō)的是，人們對(duì)于一件商品的價(jià)格的判斷吃出健康很容易京東，更多的是基于這個(gè)人的過(guò)往經(jīng)歷，結(jié)合著他見(jiàn)到過(guò)的相似產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)，來(lái)自己定位一個(gè)合理的價(jià)格。
對(duì)于拼多多，它能夠吸引眾多中年人來(lái)消費(fèi)網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)原因吃出健康很容易京東，就是它抓住了“記憶價(jià)格”的強(qiáng)大行為影響威力。中年人有一定的社會(huì)閱歷和生活經(jīng)歷，當(dāng)他們打開(kāi)拼多多，最先看到的是平臺(tái)推薦給他們的很便宜的商品，例如水果、餅干、掛鉤、炒鍋等，都是這些中年人生活中最熟悉不過(guò)的。中年人對(duì)這些生活產(chǎn)品早以形成了一個(gè)記憶價(jià)格，而這個(gè)價(jià)格大多來(lái)自于超市和菜市場(chǎng)，肯定是比拼多多給出的價(jià)格高的，所以在記憶價(jià)格的作用下，中年人就會(huì)認(rèn)為真的劃算便宜，然后就開(kāi)始激動(dòng)的拼單下單。
所以，拼多多不需要多低的價(jià)格，只需要比超市低，比中年人記憶里的價(jià)格低，他就能收獲無(wú)數(shù)中年人的心。
其次，人們對(duì)于自己的記憶，存在一定的刻板印象。
刻板印象主要是指人們對(duì)某個(gè)事物或物體形成的一種概括固定的看法，并把這種觀點(diǎn)看法推而廣之，認(rèn)為這個(gè)事物或者整體都具有該特征，而忽視個(gè)體差異。
就比如很多門店超市，總會(huì)把打折的、降價(jià)降的狠的的東西放在入口顯眼的位置，一是為了吸引人們進(jìn)店，二是為了給路過(guò)的人和來(lái)店里買東西的人一個(gè)刻板印象：他家的東西真便宜，還都是好東西。

“記憶價(jià)格”原理作用下的網(wǎng)購(gòu)：中年人的快樂(lè)與社交，始于拼多多

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就比如優(yōu)衣庫(kù)，經(jīng)常把打折幅度比較大的、具有一定人氣的商品放在商店入口處，消費(fèi)者一進(jìn)門，發(fā)現(xiàn)“咦，這件衣服料子不錯(cuò)還這么便宜”，就會(huì)先入為主的形成一個(gè)低價(jià)記憶，然后走進(jìn)店里，發(fā)現(xiàn)很多衣服在搞限時(shí)優(yōu)惠，雖然力度不大，但有了開(kāi)始的那個(gè)低價(jià)記憶，人們就會(huì)覺(jué)得，他家的衣服確實(shí)不貴，性價(jià)比還可以，這個(gè)時(shí)候?qū)r(jià)格的刻板印象就形成，根據(jù)之前的記憶，人們就會(huì)認(rèn)為他家的衣服都不貴，比較劃算，買衣服的時(shí)候，也會(huì)被這個(gè)刻板印象左右，降低了自己的價(jià)格敏感度。
拼多多也是如此。用首頁(yè)的低價(jià)格產(chǎn)品和全場(chǎng)包郵給你造成一種拼多多上的東西劃算又便宜的刻板印象，并用各種“1分錢買荔枝”、“1元拼拖鞋”等瘋狂低價(jià)的宣傳信息攻占你的記憶，最后在中年人的腦海里構(gòu)建起一個(gè)屬于拼多多的低價(jià)記憶。
當(dāng)你想到便宜，你就會(huì)想到拼多多，這要多虧了刻板印象。
2. 逛拼多多，一種逛低價(jià)大賣場(chǎng)的場(chǎng)景感
先不談網(wǎng)購(gòu)，我們先來(lái)聊聊中年人日常購(gòu)物的狀態(tài) 。
中年人在意的，是生活中的柴米油鹽，是性價(jià)比，這個(gè)和有錢沒(méi)錢無(wú)關(guān) 。就像有些人，雖然很有錢，但仍然對(duì)于出門是坐公交還是地鐵會(huì)精打細(xì)算，買菜還是會(huì)貨比三家。這不是摳門吝嗇，而是每個(gè)人都擁有的心理——利益最大化。
日常里，中年人的活動(dòng)范圍主要是菜市場(chǎng)、超市等可以采購(gòu)生活必需品和日用品的地方。一類人是，出門前已經(jīng)想好要買什么，然后直奔超市買了回來(lái)；另一類是也不知道要買啥，但要吃飯?。?所以去菜市場(chǎng)逛逛，看看買些什么回來(lái)吃。當(dāng)然還有一類人，將逛菜場(chǎng)當(dāng)作打發(fā)時(shí)間的方式。逐漸的，中年人的生活里，去市場(chǎng)里看看有什么打折低價(jià)的劃算商品可以買，成了他們的一種生活樂(lè)趣和方式。
回到網(wǎng)購(gòu) ，雖然買東西的地方變到了網(wǎng)絡(luò)中，但人的行為模式?jīng)]變。對(duì)于上述的三類人，拼多多為他們打造了一個(gè)“大賣場(chǎng)”，里面有很多東西，供人們選購(gòu) 。不管你是隨便看看還是有明確的消費(fèi)目標(biāo)，你都可以在拼多多上找到低價(jià)格的商品。
拼多多就像火爆上海的“”，把低價(jià)格的商品放到一個(gè)平臺(tái)，然后開(kāi)門營(yíng)業(yè) ，供你隨意瀏覽，總有一個(gè)東西你會(huì)看中。它沒(méi)有給人們多少自主篩選商品的機(jī)會(huì)，但它給了人們從低價(jià)商品中淘出自己中意商品的機(jī)會(huì)，給了人們逛大賣場(chǎng)的刺激。
拼多多主推的，正是中年人日常生活中最在意的和消費(fèi)最多的。
拼多多給了很多中年人“撈底”的刺激感和淘東西的娛樂(lè)滿足感。
三、拼多多使用說(shuō)明 —— 中年人篇
1. 謹(jǐn)記“便宜沒(méi)好貨”，過(guò)度的低價(jià)要小心，有可能花小錢吃了虧。
在最早分析假鞋的生意經(jīng)的文章——《“4p”理論告訴你，“你為什么買到了假鞋”》中，我曾經(jīng)從產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)、成本、供應(yīng)鏈等一些角度，結(jié)合我自己的工作，分析了鞋子的價(jià)格。道理是一樣的。
任何東西，大到古董字畫，小到廁所馬桶刷，制作都是需要成本的，在人工成本越來(lái)越貴的今天，即使物流再低價(jià)格、即使各大網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)再補(bǔ)貼在沒(méi)有中間商賺差價(jià) ，工廠生產(chǎn)都是需要人工費(fèi)、原材料費(fèi)、設(shè)備折舊費(fèi)的。所以，當(dāng)價(jià)格低到令人吃驚的地步，例如那些“幾十元的NIKE運(yùn)動(dòng)鞋”，你就要小心了，也許這個(gè)時(shí)候的便宜，就是個(gè)小陷阱。
一分價(jià)錢一分貨，不是沒(méi)有道理。
2. 提防成為“網(wǎng)癮中年”，網(wǎng)購(gòu)須適度，切勿過(guò)度消費(fèi)
拼多多的厲害之處，就在于，它將那些原本沒(méi)有明確購(gòu)物需求和目標(biāo)的人群，吸引到自己的app上并引導(dǎo)他們產(chǎn)生了消費(fèi) 。
就像我媽，一開(kāi)始對(duì)網(wǎng)購(gòu)嗤之以鼻，覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)的東西不好，后來(lái)無(wú)意中打開(kāi)了拼多多，漫無(wú)目的在app上逛了逛，發(fā)現(xiàn)一些生活用品還挺便宜，就隨便買了幾樣回來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，實(shí)物還可以，從此以后，每天的休閑時(shí)間，她都會(huì)刷一會(huì)兒拼多多，看看有什么便宜劃算的東西可以買。
拼多多引誘了很多像我媽這樣的中年人。
中年人有較多的時(shí)間來(lái)貨比三家和淘低價(jià)，拼多多的“低價(jià)大賣場(chǎng)”給他們提供了廣闊的平臺(tái)，所以很多中年人樂(lè)此不疲的刷著拼多多，也成為常態(tài) ，這是他們打發(fā)閑暇時(shí)光的好途徑。
看著我媽每天抱著手機(jī)刷拼多多，就像看到了QQ剛流行時(shí)每天抱著手機(jī)聊QQ的我，宛如一個(gè)網(wǎng)癮患者。
東西買的夠用就行，東西買的需要才行，網(wǎng)購(gòu)須適度，過(guò)度消費(fèi)不宜于錢包健康。
3. 貨比三家準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，多挑多看免“上當(dāng)”
看到我媽每次在拼多多上購(gòu)物，特意為她做了一個(gè)操作指南，也分享給大家，多從幾個(gè)方面來(lái)看看商品是否物美價(jià)廉：
→ 先看產(chǎn)品詳情，看清楚產(chǎn)品的具體信息；
→ 再看商家評(píng)分，是不是各項(xiàng)指標(biāo)都是“高”；
→ 再看商品評(píng)論，一萬(wàn)條好評(píng)抵不過(guò)幾條具體詳細(xì)的差評(píng)，無(wú)圖的評(píng)價(jià)不如有圖的評(píng)價(jià)，別忘了再看看追加的評(píng)論；
→ 如果你看中的商品沒(méi)有幾條評(píng)論或者根本沒(méi)評(píng)論。要么換一家，要么看看商家賣的別的商品的評(píng)價(jià)，借鑒做參考；
【“記憶價(jià)格”原理作用下的網(wǎng)購(gòu)：中年人的快樂(lè)與社交，始于拼多多】逛過(guò)淘寶、京東、拼多多等網(wǎng)購(gòu)app的人等候能發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品頁(yè)面，那些宣傳圖和商品介紹，家家戶戶都一樣，都是精修過(guò)的高清大圖，圖片一樣，介紹一樣，只有價(jià)格存在差異。
所以，不管是在哪里買，貨比三家準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)，在一家店，多看幾個(gè)方面的信息，總有一些信息告訴你他家賣的東西真實(shí)的模樣。
從最初拼多多上假貨滿天飛被大家詬?。?到現(xiàn)在越來(lái)越多的人在拼多多上買買買，拼多多真的走進(jìn)了千家萬(wàn)戶，也給了千萬(wàn)個(gè)工廠和經(jīng)營(yíng)者賺錢的新途徑。
“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，拼多多的“拼著買才快樂(lè)”真的給了中年人新的樂(lè)趣。
但還是那句話，
網(wǎng)購(gòu)需謹(jǐn)慎，過(guò)度網(wǎng)購(gòu)有害健康。
既然實(shí)現(xiàn)不了財(cái)務(wù)自由，那也可以先實(shí)現(xiàn)“拼多多自由” 。
祝大家，拼的愉快~
本文到此結(jié)束，希望對(duì)大家有所幫助。

“記憶價(jià)格”原理作用下的網(wǎng)購(gòu)：中年人的快樂(lè)與社交，始于拼多多

“記憶價(jià)格”原理作用下的網(wǎng)購(gòu)：中年人的快樂(lè)與社交，始于拼多多